Maximiser la performance du Q4: se préparez au succès

Introduction

Le quatrième trimestre (Q4) est un moment crucial pour les marques retail et d’e-commerce, avec des prévisions de croissance des ventes en ligne de 9,5 % durant les fêtes 2024 (source : eMarketer). Cette période est caractérisée par un afflux de consommateurs, offrant aux marques une opportunité unique de dynamiser l'acquisition de clients et d'augmenter leurs ventes. Selon notre technologie propriétaire (Ignite) de nombreuses marques consacrent environ 50 % de leur budget annuel durant ce trimestre clé. Avec des événements majeurs comme les Jours Flash Prime Amazon, le Black Friday et le Cyber Monday, une planification et une exécution stratégiques sont essentielles pour renforcer la visibilité de la marque et favoriser une croissance durable. Dans cet article, nos experts partagent des conseils et des insights pour garantir un Q4 fructueux.

L’importance du Q4 et d’une préparation efficace

Les enjeux du quatrième trimestre sont considérables. Grâce à notre technologie proprétaire Ignite, nous observons que les ventes sur Amazon doublent durant le Q4 par rapport aux autres périodes. De plus, les marques proposant des articles de cadeaux génèrent plus de revenus pendant ce trimestre que durant l’ensemble des autres trimestres réunis.

La concurrence est particulièrement intense, rendant une préparation rigoureuse indispensable. Sans une planification minutieuse, les marques risquent d’être surpassées par celles qui optimisent leur stratégie retail, leur publicité et leurs promotions.

Les événements retail clés au Q4

Pour se démarquer durant cette période, les marques doivent se concentrer sur les événements shopping les plus marquants.

1. Les Jours Flash Prime Amazon (octobre)

Cet événement est devenu un véritable temps fort des ventes, ouvrant la voie à la saison des fêtes. Les marques du secteur Maison & Jardin qui ont combiné promotions et publicité ont vu leur taux d'acquisition client multiplier par 2,1 pendant cette semaine, illustrant l'efficacité d'une stratégie intégrant offres promotionnelles et annonces publicitaires.

2. Black Friday et Cyber Monday (novembre)

Ces deux journées restent des piliers du retail au Q4, avec des promotions attirant un trafic et des conversions significatives. En 2023, les achats en ligne ont atteint un record de 9,8 milliards de dollars aux États-Unis pour le Black Friday, soit une hausse de 7,5 % par rapport à l’année précédente. (source)

3. La période des achats de Noël (décembre)

La saison des cadeaux s'étend au-delà du Black Friday, offrant des occasions de réengager les clients et de capitaliser sur les achats de fin de saison. Le volume de recherches pour Noël a atteint son apogée le 4 novembre 2023, se classant parmi les termes les plus recherchés sur Amazon GB.(Source : Ignite)

Préparation Retail pour le Q4 : Promotions et Réductions

Lancer des promotions à durée limitée sur vos best-sellers ou sur des stocks excédentaires peut augmenter vos taux de conversion. Les pages promotionnelles sur votre vitrine ou celle d’Amazon peuvent accroître la visibilité et les conversions, notamment lorsqu'elles sont associées aux efforts publicitaires d’Amazon. Les marques proposant des remises de 25 à 35 % affichent souvent un taux de conversion Glance View Conversion Rate (GVCR) supérieur à 70 %, soit cinq fois plus que la moyenne.

Le rôle de la publicité dans le succès de Q4

Une publicité stratégique est cruciale pour assurer la visibilité, les conversions et la croissance à long terme durant le quatrième trimestre. Pour se préparer aux Jours Flash Prime ou au Cyber Monday, les marques aux annonces performantes prennent une avance sur la concurrence.

La publicité ne doit pas se limiter aux jours des événements

Il ne suffit pas de diffuser des annonces uniquement les jours des événements. Les marques qui réussissent engagent les consommateurs tout au long du Q4 : avant, pendant et après les événements clés. Une stratégie proactive, mise en œuvre 2 à 3 semaines avant les événements, est essentielle, car de nombreux clients commencent leurs recherches bien en amont. Le jour de l’événement, il est conseillé d’augmenter les enchères et le budget pour capter un maximum de demande. Enfin, appliquer une stratégie de suivi 2 à 3 semaines après l’événement permet de maintenir la dynamique.

La data est essentielle : Amazon Marketing Cloud

L’Amazon Marketing Cloud (AMC) est un outil précieux pour élaborer des stratégies Q4 sur Amazon. Il aide à exploiter les données pour guider les décisions publicitaires et maximiser l’impact.

AMC permet d’analyser la valeur vie des clients, d’identifier leur parcours d’achat et de déterminer la fréquence idéale pour les campagnes.

Par exemple, en utilisant les datas AMC, nous constatons l’importance d’une stratégie full-funnel et pouvons ajuster les budgets du Q4 en conséquence.

Dans cet exemple, les campagnes DSP, Sponsored Display, Sponsored Products et Sponsored Brands fonctionnent mieux ensemble, affichant un taux d’achat de 8 % et un retour sur investissement publicitaire (RoAS) élevé de 8,42 £. (source : ignite)

Une stratégie publicitaire full-funnel pour le Q4

Pour tirer parti de l'essor du retail au Q4, les marques doivent adopter une approche full-funnel, ciblant toutes les étapes du parcours client. Qu'il s'agisse d'accroître la notoriété, d'attirer de nouveaux clients ou de favoriser la fidélité, une stratégie équilibrée est essentielle. Il est crucial de maintenir une forte présence sur tous les points de contact pour que la marque soit visible lorsque les acheteurs cherchent, réfléchissent et sont prêts à acheter.

Nos experts constatent que les marques qui créent de l’engagement avec leurs clients pendant les promotions grâce à des stratégies de remarketing telles que les DSP et le Sponsored Display enregistrent une augmentation de 58 % des ventes NTB et de 69 % des ventes totales. (source : Ignite)

Pendant cette période de forte activité, pour maximiser les résultats, il est tout aussi important de se concentrer sur la notoriété de la marque que de favoriser les conversions et de cultiver la fidélité à long terme.

L’importance d’une stratégie omnicanale

Dans un contexte aussi stratégique que le Q4, les marques doivent éviter de traiter leurs marketplaces de manière isolée. Adopter une stratégie omnicanale est essentiel pour centraliser les données et offrir une expérience cohérente sur tous les points de contact. Grâce à des outils offrant une vue unifiée, les marques peuvent prendre des décisions éclairées et optimiser leurs performances.

Il est fondamental de créer une expérience client homogène, que ce soit sur les marketplaces, les sites web ou dans les magasins physiques. L'intégration du retail media dans un mix marketing global doit être mesurée et comprise pour en apprécier pleinement l'impact. Une approche omnicanale permet de garantir l'engagement des clients à chaque étape du parcours.

En combinant plusieurs canaux de marketing et en tirant parti de leurs synergies, les marques peuvent maximiser leur impact et améliorer leur retour sur investissement. Une stratégie omnicanale bien exécutée augmente la visibilité, la satisfaction client et les ventes tout au long du Q4 et au-delà.

Ne manquez pas l'occasion de voir l'effet du Black Friday sur toutes vos plateformes en un seul endroit. Contactez-nous dès maintenant pour déployer Ignite et soyez prêt en 48 heures seulement !

En Conclusion

Le quatrième trimestre représente une période cruciale pour les grandes marques de retail et d'e-commerce, offrant des opportunités sans précédent pour la croissance des revenus, l'acquisition de clients et la visibilité de la marque. Pour réussir, les marques doivent allier une préparation retail efficace à une approche publicitaire stratégique, maximisant ainsi la visibilité, les conversions et la fidélité des clients sur le long terme. En planifiant à l'avance, en maintenant leurs stocks et en proposant des promotions attractives, les marques peuvent améliorer leurs performances et garantir un succès durable durant les fêtes de fin d'année.

Auteurs :

• Hollie Pinnington, Responsable Croissance chez Acorn Intelligence
• Monice Lee, Responsable Senior des Comptes eCommerce chez Acorn Intelligence
• Claire Leon, Co-fondatrice chez Acorn Intelligence