Evitez les ruptures de stocks sur Amazon

Quand Amazon est en rupture de stock, tout le monde est perdant :

• le client qui n’a pas pu acheter le produit qu’il cherchait
• Amazon qui s’affiche en rupture de stock sur la fiche produit
• le vendor ou le seller qui n’a pas su fournir la plateforme en temps et quantités voulus et qui va perdre la buy box au profit d’un autre revendeur qui lui, a du stock.

Dans cet article on vous explique :

• Pourquoi être en rupture peut coûter très cher à votre entreprise
• Les outils et techniques pour éviter les ruptures de stocks sur Amazon

Les stocks, éléments essentiels de votre Business avec Amazon

Amazon passe commande chaque semaine à ses vendeurs sur les ASINs et les quantités nécessaires à la vente. Ces commandes varient d’une semaine à l’autre, c’est au vendeur d’anticiper une éventuelle demande pour être sûr de pouvoir l’honorer.

Amazon est particulièrement attentif à un KPI opérationnel: l’acceptance rate (ou taux d’acceptation), soit le rapport entre la quantité de commandes passées par Amazon et la quantité de produits que le fournisseur peut effectivement s’engager à lui livrer.

Vous pouvez suivre l’acceptance rate depuis Vendor Central (attention cela nécessite des exports excels et l’utilisation de tableaux croisés dynamiques) ou utiliser des plateformes de Retail Analytics dédiées comme le Seelk Studio.

Tout l’enjeu pour le Vendeur est donc d’avoir un taux d’acceptation le plus haut possible afin d’augmenter le volume de commandes confirmées pour gagner en visibilité, et en confiance, auprès d’Amazon. En effet, à long terme la plateforme va inévitablement favoriser les fournisseurs les plus sûrs, à même de garantir la disponibilité des produits pour ses clients.

De plus, les produits en rupture de stock ne peuvent être supportés avec des campagnes marketing (pas d’impressions possibles, les produits ne s’affichent pas dans les Sponsored Brands). Donc les campagnes marketing ne peuvent pas être optimisées correctement.

Rupture de stock sur Amazon

Enfin, ne pas être en mesure de livrer des quantités suffisantes à Amazon et se retrouver en rupture de stock peut s’avérer négatif pour votre business à plus long termes.

• Sur Amazon il faut entre 3 et 4 jours* pour retrouver le niveau de ventes initial après avoir été out of stock pendant 1 jour sur Amazon. 
• Il faut 6 à 7 jours* pour regagner son placement organique initial sur Amazon après avoir été Out of Stock pendant 2 jours. 

Les outils Amazon pour éviter les ruptures de stocks

Amazon met à disposition des Vendeurs de nombreux rapports permettant de mieux anticiper les commandes à venir.

Dans la section « Rapport », puis « Prévisions et planification du stock », il est possible de voir les prévisions de ventes par ASIN sur les 26 prochaines semaines. Amazon communique également le nombre d’unités actuellement en stock, les unités en cours d’acheminement et les unités vendues au cours des 13 dernières semaines.

En termes de prévisions Amazon propose 4 prévisions différentes :

• une prévision moyenne, soit la meilleure estimation des ventes hebdomadaires par ASIN ; il y a 50% de chances que la demande soit au-dessus, 50% de risques qu’elle soit en dessous ;
• une prévision dit P70, c’est-à-dire 70% de chances que la demande hebdomadaire soit inférieure ou égale à cette valeur ;
• une prévision à P80, c’est-à-dire 80% de chances que la demande hebdomadaire soit inférieure ou égale à cette valeur ;
• une prévision à P90, c’est-à-dire 90% de chances que la demande hebdomadaire soit inférieure ou égale à cette valeur ;

C’est ensuite au vendeur de déterminer sur quel niveau de prévision il veut s’appuyer pour préparer son stock.

Amazon encourage naturellement ses vendors à considérer la prévision P90, s’assurant ainsi que ses commandes soient honorées. Néanmoins il est important en tant que vendor de ne pas non plus avoir trop de stocks (coût en termes de stockage, risque de péremption pour certains produits…) 

Stratégies additionnelles pour ne plus être en rupture de stock sur Amazon

Chez Seelk, nos client strategists proposent de travailler à court (4 semaines) et à moyen terme (8 semaines). En partant du stock dont dispose Amazon à l’instant T, ils retirent les commandes passées et celles en cours de livraison. Si le solde de la demande est supérieur au stock à court terme, alors il est légitime d’anticiper un certain niveau de commande de la part d’Amazon pour éviter de se retrouver en rupture.

Pour les ASIN stratégiques nous proposons aussi d’établir une moyenne sur 6 et 12 mois pour obtenir un ratio des quantités qu’Amazon a en stock vs la demande moyenne pour ces produits.

Nous regroupons ces données sous forme de tableaux de bord dynamiques permettant une meilleure lecture des données Amazon pour une prise de décision optimale.

Si les outils de prévisions et de réassorts de stocks d’Amazon sont des indicateurs précieux pour les marques, ce ne sont pas les seuls leviers dont elles disposent pour gérer leurs stocks. De bonnes pratiques élémentaires permettent de rapidement gagner en performance:

• Réduire le délai total d’approvisionnement en jours. Moins le fournisseur mettra de temps à livrer Amazon, plus il aura de visibilité sur la demande.
• Comparer, sur des plages de temps un peu plus longues, la demande réelle et la prévision d’Amazon.
• Traquer assidûment sur Vendor Central les top produits, pour lesquels il faudra assurer des stocks permanents pour pouvoir répondre à la demande d’Amazon, plutôt que de regarder le catalogue complet.
• Entrer en contact avec son vendor manager, ou son AVS chez Amazon, afin de travailler, lorsque c’est possible, sur des plans d’in-stock pour vos événements saisonniers par exemple.
• Utiliser des outils de monitoring (tel que Seelk Studio) pour suivre vos KPIs clés : Acceptance rate, Ads en out of stock, Dashboards…

Gestion des stocks Amazon sur Seelk Studio

Pour conclure il est donc important de souligner que les vendeurs sont responsables de leurs stocks et ont tout intérêts à toujours avoir le bon niveau de stock chez Amazon.

La question du stock est aussi un sujet pour les vendeurs qui doivent impérativement pouvoir toujours proposer leurs produits aux clients potentiels sous peine d’apparaître out-of-stock ou d’avoir des temps de livraisons trop long par rapport aux standards Amazon.

Voici un exemple de tableaux de bord que nos experts Amazon proposent à nos clients Sellers pour leurs permettre d’avoir toujours une vue sur leurs stocks et les ASINs sur lesquels se concentrer en priorité.

Prévisions des stocks Amazon – Experts Seelk. 

*SOURCES : profitero.com – Assortment and availability report