Amazon Vendor: Top 10 KPIs

Vous êtes un Vendor Amazon et vous vous demandez quels sont les KPIs essentiels à suivre pour votre business? Les experts Seelk partagent leurs réponses dans ce top! 

1. Sell In Effectif

Le Sell In effectif représente la demande effective d’Amazon. C’est le chiffre d’affaires entre le Vendor et Amazon.

En comparant le Sell In Effectif avec le Total Cost Amazon (coût total Amazon), on peut évaluer le nombre d’opportunités manquées. C’est-à-dire du nombre de ventes qui aurait pu aboutir si toutes les unités commandées par Amazon avaient été livrées. Plusieurs raisons peuvent expliquer ces “missed sales”: Vendor Lead Time, échec de livraison, mauvaise prise de rdv ou de palettisation… 

🔎 Comment calculer le Sell In effectif?

• En utilisant Vendor Central : Il suffit d’extraire vos PO (Purchase order) via la plateforme Vendor central (Onglet commande / Téléchargement PO à ASIN level). Le Sell In effectif se calcule ensuite en multipliant: Quantity received et Uni Cost.
• En utilisant votre outil de Retail Analytics : Si vous utilisez un outil de retail analytics (comme Seelk Studio) vous pouvez facilement avoir accès à ce KPIs sans avoir besoin de passer par Vendor Central. 

⏱ Fréquence

À regarder au moins une fois par mois.

2. Acceptance Rate

L’Acceptance Rate ou taux d’acceptation représente la quantité que j’accepte de livrer par rapport à la demande initiale d’Amazon. C’est un indicateur d’opportunités manquées (ou missed opportunity). Plus ce taux est proche de 100% mieux c’est. 

🔎 Comment calculer l’acceptance rate?

Comme pour le Sell In effectif, l’Acceptance rate peut se trouver sur Vendor Central via le même export de PO. 

Acceptance Rate = Accepted Quantity / Order Quantity

Néanmoins, pour les Vendors faisant beaucoup de volume, calculer son acceptance rate peut être long, car peut nécessiter plusieurs exports à combiner ensuite. Un outil de Retail Analytics peut alors vous permettre de gagner du temps. 

⏱ FréquenceCet indicateur est un indicateur de santé, nous recommandons de garder un œil dessus (2 à 3 fois par semaine) afin de pouvoir rapidement évaluer s’il y a un problème sur le compte. 

3. Fill In Rate

Le Fill In Rate représente la quantité qu’Amazon a reçu par rapport à la quantité que le Vendor a accepté de livrer.

Le Fill In Rate met en lumière de potentiels problèmes de livraison ou de disponibilité des produits.  

🔎 Comment calculer le Fill In Rate?

Comme pour l’acceptance rate, il est facilement calculable via Vendor Central. 

Fill in rate : Received quantity / Approved Quantity

⏱ Fréquence

Le Fill In Rate est également un indicateur de santé, suivez le chaque semaine pour vous assurer qu’il n’y ait pas de baisse soudaine! 

4. Replenishment Out of Stock 

Le Replenishment Out of Stock (ou réapprovisionnement rupture de stock en français), permet de savoir pendant combien de temps (en pourcentage) un produit a été en rupture de stock alors qu’il aurait dû être disponible. C’est-à-dire qu’il est actif dans mon catalogue de produit mais pour une raison ou une autre il n’est plus disponible chez Amazon.

Cela peut être dû à un problème de livraison, une commande Amazon que je n’ai pas pu honorer… Dans tous les cas, cet indicateur est à prendre en compte très sérieusement car il a un impact direct sur la visibilité de vos produits (à court mais aussi long termes, pour en savoir plus sur les effets des ruptures de stocks sur Amazon c’est ici).  

🔎 Comment calculer le Replenishment Out Stock ?

Ce KPI est très facilement accessible via Vendor Central sous l’onglet : Rapport / Analytics / Rep OOS. Il est par contre compliqué à compiler, assurez vous d’avoir les ressources nécessaires pour travailler les données brutes extraites du rapport Amazon. 

⏱FréquenceGardez un œil dessus régulièrement, 2 à 3 fois par semaine. 

5. Lost Buy Box due to Price

Ce KPIs indique le nombre de fois (en pourcentage) où mon produit qui est en stock n’a pas eu la Buy Box à cause de son prix. C’est à dire qu’Amazon a évalué une meilleure offre chez un Seller et qu’il refuse de s’aligner sur le prix pour ne pas être en déficit de rentabilité. 

Bien entendu l’objectif est d’avoir un chiffre égal ou proche de 0%. Au-dessus de 5% on estime que la situation est critique et qu’il faut prendre des actions rapidement. 

Pour améliorer son taux de Lost Buy Box due to Price nous recommandons de travailler avec vos différents distributeurs afin de ne pas vous concurrencer sur Amazon. 

🔎 Ou trouver ce KPIs? Ce KPIs est directement disponible sur Amazon Vendor Central. 

⏱ Fréquence Si pas de problèmes majeurs sur votre compte, regardez ce KPIs 1 à 2 fois par mois. 

6. Sell Out

Le Sell out représente la demande consommateur, c’est ce qui est effectivement vendu par Amazon à ses consommateurs. En tant que Vendor c’est important d’avoir accès à la demande consommateur car Amazon ne passera des PO que si l’algorithme anticipe des ventes. C’est au Vendor de faire en sorte que le produit soit attractif. Le Sell Out permet donc d’évaluer les commandes Amazon par rapport à ce qui se vend, de déterminer comment Amazon se positionne. 

🔎 Comment calculer le Sell out?

Sell Out : Unités vendues X Prix moyen de ventes HT

⏱ Fréquence

Indicateur à regarder très régulièrement, 3 fois par semaine minimum!  

7. Sourcing Share

Ce KPIs est très important car il permet de savoir si Amazon se fournit chez un autre fournisseur. Ayez une vision globale lors de votre suivi, si jamais vous identifiez un potentiel problème, regardez au niveau ASIN. 

🔎 Comment calculer le Sourcing Share?

Sourcing Share = Sourcing / Sell Out Manufacturing

Sell out Sourcing = L’ensemble des produits de la marque vendu par Amazon fourni par la marque en question directement à Amazon.Sell Out Manufacturing = L’ensemble des produits d’une marque qu’Amazon a vendu (fourni par la marque ou un autre fournisseur)

Ce KPIs est très long à calculer via le Vendor Central (plusieurs étapes et exports), nous recommandons d’utiliser un outil de Retail Analytics annexe pour gagner du temps. 

⏱ FréquenceIndicateur à suivre mensuellement

8. Net PPM (Net Pure Product Margin)

La Net PPM permet de connaître le niveau de profitabilité d’Amazon sur vos produits. Si la Net PPM baisse, cela veut dire qu’Amazon perd en profitabilité sur le produit et risque par conséquent d’arrêter de le vendre (le produit sera catégorisé CRAP = Can’t Realize A Profit)

Le Net PPM va dépendre de la catégorie du produit et de son prix, il est donc difficile de donner une fourchette de comparaison. 

🔎 Comment calculer la Net PPM?

La Net PPM est disponible directement dans Vendor Central (Net Pure Product Margin). 

Net PPM = Prix moyen de vente Amazon - COGS + Back Margins

⏱ Fréquence

Cet indicateur est à regarder au moins une fois par mois. 

9. Taux de transformation (ou de conversion)

Le taux de conversion est essentiel pour évaluer ses améliorations. En effet le taux de conversion d’une page va dépendre de nombreux leviers pouvant être optimisés : – Contenu : Assurez-vous d’avoir un contenu optimisé (Page A+, images nettes et claires, description soignée…)– Gestion des avis clients : une note moyenne en dessous de ⅘ va heurter votre visibilité mais aussi la confiance du consommateur dans vos produits. – Ads : Une campagne média va forcément impacter votre trafic et donc votre taux de conversion. 

🔎 Comment calculer son taux de conversion?

Taux de transformation : Nombre de ventes / Trafic total sur la page

⏱ Fréquence

Indicateur essentiel, suivez-le régulièrement, chaque semaine. 

10. Ads

La liste des 10 KPIs à suivre pour monitorer efficacement vos campagnes publicitaires sur Amazon? C’est ici. (Links to come)